Книга Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге - Эрик Уорри
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Иногда бывают случаи, когда люди называют нереальные цифры. Они могут заявить, что хотят $10 000 в месяц, работая два часа в неделю в течение одного месяца. Это случается не часто, но такое бывает. Если вы столкнетесь с подобной ситуацией, действуйте как консультант и скажите: «Извините, но ваши ожидания слишком высоки. Вы, конечно, можете зарабатывать $10 000 в месяц, но для этого вам потребуется больше часов и месяцев, чем вы готовы уделить. Однако если вы готовы изменить ваши ожидания, мы можем продолжить нашу беседу».
Если вы не получите положительные ответы на эти четыре вопроса, это нормально. Это всего лишь означает, что потенциальному клиенту потребуется больше контактов перед тем, как дать нужный вам ответ. Договоритесь о следующем контакте и повторите этот процесс, когда будете готовы. Этот навык требует практики. Но это навык, который будет вам полезен всю вашу оставшуюся карьеру. Это вам поможет, если вы устали от того, что слишком много людей всего лишь думают, но не действуют.
В сетевом маркетинге люди тратят невероятное количество усилий, времени и денег на то, чтобы подписать новых клиентов, а затем безрассудно теряют все эти вложения из-за того, что просто бросают новых дистрибьюторов, оставляя их все делать самим. Профессионалы никогда так не делают. Они договариваются о правильных ожиданиях, помогают быстро добиться некоторых результатов и затем продолжают сопровождать новых дистрибьюторов через многие фазы нашей профессии.
Мне довольно повезло, что моим наставником являлся Майкл Нельсон, у которого был отличный опыт в сопровождении новых дистрибьюторов. Майкл не состоял в моей верхней линии, но он был явным лидером в моем городе. К тому же у него был огромный опыт в нашей профессии. Поэтому я слушал, что он говорил, и делал, что делал он, и задавал ему много вопросов.
В то время у него был небольшой офис рядом с моим домом, и я постоянно там околачивался, пытаясь что-нибудь разузнать. Майкл был очень успешен в наборе людей. Он постоянно приводил новых людей. И в основном люди Майкла также имели успех в работе. Но в моем случае этого не происходило. Несколько набранных мною людей не делали ничего.
Когда я наблюдал за Майклом, я заметил, что каждый раз, когда он подписывал нового дистрибьютора, он составлял то, что он называл «Опрос о стратегии». Я решил повторить это за ним. Поэтому в следующий раз, когда он встречался с новым дистрибьютором, я присел позади них достаточно близко, чтобы записать их разговор. Так я делал несколько раз и был удивлен, узнав, что он всегда проводил один и тот же опрос. Я решил, что если я смогу запомнить этот опросный процесс, тогда у меня появится шанс добиться его результатов.
Он подтверждал их решение стать дистрибьютором. Он говорил следующие слова: «Поздравляю вас с принятием решения. Я горжусь вами за то, что вы взяли на себя ответственность за вашу жизнь. С данного момента для вас и вашей семьи все изменится». На это всегда требовалось менее пяти минут, но в конце этой беседы у них исчезали любые сомнения по поводу становления дистрибьютором, которые, возможно, изначально еще имелись. Далее они чувствовали себя великолепно.
Он договаривался об их ожиданиях. Он знал, что большинство людей приходят в наш бизнес с нереальными ожиданиями, поэтому всегда говорил три следующие вещи:
«Если вы добьетесь успеха в этом бизнесе, это будет именно ваше достижение, а не мое. А если вы провалитесь в этом бизнесе, это будет ваше поражение, а не мое. Именно от вас будет зависеть успех или провал. Я нужен для того, чтобы сопровождать вас шаг за шагом на этом пути, но я не смогу пройти его за вас. Я здесь для того, чтобы работать с вами, а не за вас».
Вау, это была радикальная концепция, и она очень отличалась от тех моих разговоров, которые я вел, чтобы получить клиента! Я говорил примерно следующее: «Мне платят за результаты, которых вы добиваетесь, поэтому по существу я работаю для вас!»
ИТАК, КАК ВЫ ДУМАЕТЕ, КАКИЕ ОЖИДАНИЯ ЭТО ВСЕЛЯЛО В ГОЛОВУ НОВОГО ДИСТРИБЬЮТОРА? Я также говорил: «Мы построим бизнес вместе», хотя это на самом деле не являлось правдой. ОНИ должны были построить бизнес. Я мог стать источником, но я не мог сделать это за них.
Вот то, что говорил Майкл: «Моей задачей является помочь вам как можно скорее стать независимым от меня. Вы согласны, что это хорошая цель?»
И снова это звучало радикально, но имело смысл. До этого момента у меня была группа дистрибьюторов, которые чрезвычайно зависели от меня. Они начинали действовать, только если я давил на них. А у Майкла была группа людей, которые работали самостоятельно без его постоянной помощи. У него было увеличение численности и свобода. У меня нет. Это переводило взаимоотношения на следующий уровень, поэтому Майкл являлся учителем для его группы, а не рабом. Он показывал им навыки, и далее они могли действовать самостоятельно.
Третьим, что он говорил, было следующее: «В вашем бизнесе обязательно будут взлеты и падения. Будут хорошие и плохие времена. Я пойму, что у вас все плохо, если вы не звоните мне, не приходите на собрания, не отвечаете на звонки, если я слышу оправдания и т. п. Когда это с вами произойдет, а это происходит с каждым, как мне лучше поступить? Хотите ли вы, чтобы я оставил вас в покое или, наоборот, был настойчив и напомнил вам, почему вы приняли это решение?»
Это было блистательно, так как это – правда, что у каждого наступит период сомнения в себе. Он дал им понять, что это нормально, и в то же время наладил взаимоотношения, при которых он мог повернуть их обратно, когда это случится.
Все то, что Майкл говорил в этих трех концепциях, так отличалось от моего обещания целого мира, это было как день и ночь. В моем подходе дистрибьютор должен был просто сидеть и ждать моих действий. И если я когда-либо был слишком занят или по какой-то причине не мог ему помочь, я просто становился оправданием того, почему у него ничего не получается. При подходе Майкла его люди быстро становились независимыми. Время от времени он тренировал их, но никогда не позволял своей группе использовать его в качестве предлога для отсутствия результатов. В то время как мои дистрибьюторы боролись, его – процветали.
Майкл проходился по первоначальному списку действий, чтобы помочь новичку получить лучшие шансы на успех. Точный план будет в каждой компании свой, но концепция заключается в том, чтобы сделать все возможное, чтобы добиться быстрых результатов.
Вот несколько примеров того, что вы можете включить в первоначальный список.
1. Убедитесь, что ваш новый дистрибьютор снабжен всеми подходящими ему продуктами. Практически в каждой компании есть продукты, которые дистрибьютор может использовать лично, поэтому убедитесь, что новичок делает это. В зависимости от вашей компании это может быть в виде ежемесячных обязательств. Очень важно, чтобы у людей появилась эмоциональная зависимость от продукции, и это может случиться только тогда, когда они пользуются ей и наслаждаются результатами. К тому же многие компании имеют продукты, которые могут использоваться в качестве пробников или на демонстрациях. В этом случае новые дистрибьюторы должны иметь необходимое количество подобной продукции, чтобы быть достаточно подготовленными.
2. Убедитесь, что ваш новый дистрибьютор снабжен всеми нужными инструментами. Мы говорили о важной роли вспомогательных инструментов в построении большого и успешного бизнеса в сетевом маркетинге. Вашему новому дистрибьютору необходимо быть подготовленным для помощи его потенциальным клиентам с использованием инструментов, которые профессионально проведут их через процесс контактов.
